– 국내 자체 생산·주문 제작 고집으로 지킨 품질
– 상세한 정보 공개로 소비자와 신뢰 구축
– 적극적인 소통으로 소비자를 ‘팬’으로
도아드림은 1995년부터 구스침구를 만들어 온 기업이다. 오랫동안 OEM 위주로 사업을 이어오다 2022년 온라인 판매를 확대하며 폭발적으로 성장했다. 1억 원이던 온라인 매출은 3년 만에 80억 원으로 뛰었고, 100억 원대인 전체 매출에서 온라인이 차지하는 비중도 절대적이다.
창업 당시만 해도 국내에는 구스침구 수요가 거의 없었다. 비싸다, 털이 빠진다, 세탁과 관리가 어렵다는 인식 탓에 소비자에게 외면받았다. 그럼에도 전영환 대표는 유럽의 평범한 호텔에서도 구스침구를 쓰는 모습을 보고, 국내에서도 구스침구가 보편화되기를 바라며 1995년 도아드림을 창업했다. 초기엔 일본 등 해외 수출로 버텼고, 이후 5성급 호텔과 침구 브랜드에 OEM으로 납품하며 자리를 잡았다. 2022년 온라인 판매를 확대하며 자체 브랜드 도아드림을 본격적으로 키우기 시작했다.
도아드림의 온라인 전략을 지휘한 사람은 전 대표의 사위인 김휘 이사다. 도아드림에 합류하기 전, 김 이사는 여동생이 운영하던 여성 의류 쇼핑몰에서 7년간 온라인 전략을 맡아, 성장이 정체돼 있던 회사를 350억 원 규모로 키웠다. 좋은 제품을 만들면서도 정작 자기 브랜드는 키우지 못하는 도아드림이 아쉬웠던 김 이사는, 도아드림에 합류해 온라인으로 브랜드를 키우기 시작했다. 잘 만드는 일과 잘 알리는 일이 맞물리며, 도아드림은 본격적으로 성장하기 시작했다.
도아드림 김휘 이사를 만나 온라인으로 브랜드를 키운 전략에 대해 이야기를 들었다.
도아드림의 김휘 이사가 춘천 소재 도아드림 생산공장에서 도아드림에 대해 설명하고 있다.
상세한 설명으로 소비자의 신뢰를 얻다
구스이불은 사계절 내내 쓸 수 있는 이불이라는 게 김 이사의 설명이다. 겨울엔 따뜻하고, 여름엔 가볍고 통기성이 좋아 쾌적하다. 수분을 흡수했다 내보내는 흡습·방산성 덕분에 촉감도 좋다. 보온성뿐 아니라 경량성, 통기성, 드레이프성까지 갖춰 어느 계절에도 어울린다.
“많은 소비자가 ‘올 겨울 따뜻하게 보내자’며 겨울 한 철만 쓰려고 구스이불을 사지만, 실제로는 사계절 내내 쓸 수 있습니다. 봄에도 밤에는 일교차 때문에 한기가 있어 구스이불이 좋고, 여름에도 에어컨을 켜니 여전히 좋습니다. 그렇게 1년 내내 덮게 돼요. 실제로 호텔은 사계절 내내 구스이불을 쓰고 있습니다.”
하지만 소비자는 이런 정보를 알지 못해 구스이불을 쉽게 선택하지 못한다. 국내에 잘 알려진 브랜드가 없다는 점도 선뜻 손이 가지 않는 이유다.
김휘 이사가 가장 먼저 한 일은 구스이불을 ‘제대로 알리는’ 것이었다. 기본 정보만 담겼던 상세페이지를 뜯어 고쳐, 구스이불이 왜 좋은지, 면극세사 원단이 왜 특별한지, 주문 직후 만드는 방식이 왜 중요한지를 ‘논문처럼’ 파고들어 풀어냈다. 솜털과 깃털이 어떻게 다른지, 나에게 맞는 솜털 비율은 얼마인지, 세탁과 관리는 어떻게 하는지 ‘도아TV’와 ‘도아툰’으로 알렸다. 작업자들이 일하는 장면부터 사계절·겨울·한파용 가운데 내게 맞는 계절 제품 고르는 법까지, 글과 만화와 영상으로 쉽게 풀어냈다. 도아드림만의 장점을 이렇게 낱낱이 보여주자 소비자의 신뢰로 이어졌다.
“늘 소비자 입장에서 생각하고, 소비자가 확신을 갖고 우리 브랜드를 선택할 수 있도록 우리만의 장점을 분명하게 알려왔습니다. 많은 기업이 저마다 뚜렷한 장점을 가지고 있으면서도 이상하리만치 ‘겸손’해요. 자기만의 강점을 자세히 알리지 않고 ‘좋다’ 같은 보편적인 말만 합니다. 그렇게 소비자에게 확신을 주지 못하다가, 막상 장사가 안 되면 경기 탓을 하는 경우가 많아서 안타깝습니다.”
온라인 판매 채널도 확대해 소비자 접점을 늘렸다. 자사몰과 네이버 스마트스토어, 쿠팡뿐만 아니라 오늘의집·지마켓·11번가 등에도 입점했다.
“10만 원 이하 저가 구스나 솜이불을 빼고 순수 고급 구스침구만 놓고 보면, 도아드림은 우리나라에서 1등입니다. 온라인에서 도아드림을 따라올 곳이 없습니다.”
자체 제작, 그리고 ‘주문 후 생산’으로 제품 퀄리티 높여
구스침구는 충동구매하지 않는 제품이다. 값이 나가는 데다 매일 덮고 자는 제품이라, 소비자는 몇 년씩 검색하고 고민하고 신중하게 고른다. 고관여 제품일수록 품질이 뒷받침되지 않으면 소비자의 선택을 받지 못한다.
도아드림의 가장 큰 차별점은 바로 ‘자체 제작’에 있다. 품질을 높이려 재단부터 충전, 검품, 포장까지 모든 공정을 국내에서 직접 책임진다. 자체 개발한 면극세사 원단은 구스 특유의 털 빠짐이 거의 없다. 생산공장을 춘천으로 옮긴 것도 전 공정을 직접 하려다 보니 넉넉한 부지가 필요해서였다.
도아드림이 제작에서 절대 타협하지 않는 원칙이 바로 ‘주문 후 생산’이다. 세계적으로는 미리 만들어 쌓아두는 방식이 일반적이지만, 도아드림은 주문이 들어오면 그때 만들어 보낸다. 쌓아둔 이불은 습기를 빨아들여 냄새가 날 수 있고, 겹겹이 눌리면서 필파워가 떨어지기 때문이다. 매출이 4분기에 몰리는 침구 특성상 비수기인 3분기(6~8월)에 지난해 데이터로 물량을 미리 확보하면 훨씬 편하지만, 도아드림은 주문 후 제작을 30년째 고수한다. 잔업과 배송 등 비용 부담이 크지만, 막 만든 이불을 최상의 상태로 보내기 위해서다.
도아드림은 자사 제품은 물론 타사 제품까지 손봐준다. 리폼과 추가 충전을 해주는 것은 물론, 구매한 지 10년이 넘어도 사실상 택배비 정도만 받고 고쳐주는 평생 AS를 책임진다. 재단부터 충전까지 전 공정을 직접 다루는 기술과 설비를 갖췄기에, 어디서 산 이불이든 되살릴 수 있다는 자신감에서다. 해외 백화점에서 100만 원 주고 산 구스이불이 1년도 안 돼 털이 빠져 손쓸 방법이 없던 소비자들이, 타사 제품도 고쳐준다는 소문을 듣고 도아드림에 리폼을 맡기기 시작했다. 당장의 이익보다, 한 번 인연을 맺은 소비자를 오래 붙드는 길을 택한 것이다.
정직과 소통을 무기로
구스이불은 솜털과 깃털의 혼합으로 채워진다. 일반적으로 솜털 비율로 제품을 표시한다. ‘솜털 95%’는 솜털 95%, 깃털 5%로 채워졌다는 뜻이다. 솜털은 거위 가슴털을 가리키며, 한 마리에서 얻을 수 있는 양은 20여 그램에 불과해 귀하고 비싸다. 구스이불의 장점인 경량성과 보온성, 부풀어 오르는 힘인 필파워(복원력)는 대부분 이 솜털에서 나온다. 그래서 솜털 비율이 높을수록 고급으로 친다. 보통 80% 미만은 ‘구스 이불’, 80% 이상은 ‘구스다운 이불’로 구분한다.
하지만 일반 소비자는 구스이불을 뜯어봐도 솜털 함량을 정확히 알기 어렵다. 결국 ‘믿고’ 사는 수밖에 없다. 도아드림이 ‘1g까지 정직한 구스’를 30년간 내건 이유가 여기에 있다. 폴란드·헝가리 등에서 들여오는 원료의 시험 성적서를 상세페이지에 공개해 솜털 비율을 문서로 증명한다. 검증이 어려운 시장일수록 신뢰가 중요하기 때문이다.
김 이사는 개인 휴대폰 번호까지 공개했다. 소비자와 실시간으로 소통하기 위해서다. 전화로 자세한 설명을 들은 사람들은 고마운 마음에 다시 도아드림을 찾았다. 구스이불은 교체 주기가 10년이 넘어 한 번 구매하고 나면 다시 사지 않을 것 같지만, 실제로는 다르다. 두꺼운 이불을 산 사람이 얇은 이불을, 커버를 추가로 사고, 자녀나 부모님께 선물하고, 주변에 소개하면서 구매가 이어진다. 적극적인 소통이 팬을 만들고, 그 팬이 다시 구매로 이어지고 있다.
‘슬립 라이프스타일’로 ‘도아의 꿈’을
도아드림은 잠과 관련한 제품으로 영역을 넓히고 있다. 토퍼, 100수 면 원단 커버와 패드에 더해 베개도 필요에 맞춰 종류를 늘렸다. 최근 선보인 폴란드산 솜털 95%의 ‘로열 스위트룸 구스베개’, 화이트 일색인 시장에 컬러와 디자인을 입힌 ‘북극곰 구스이불’, 여름용 냉감 제품까지 라인업이 다채롭다. 아이들 낮잠 이불과 고급 반려견 방석·패드도 준비 중이다. 이렇게 잠 전반으로 뻗어 온 도아드림은 어느새 ‘슬립 라이프스타일’이라는 큰 그림을 그리고 있다.
도아드림의 성공은 결국 소비자가 원하는 좋은 제품을 만들고 이를 적극적으로 알린 데서 찾을 수 있다. 좋은 제품을 만들기 위해 30년간 국내 자체 생산과 ‘주문 후 생산’을 고집했고, 그렇게 만든 제품의 가치를 소비자가 확신할 수 있도록 상세페이지에 모든 것을 공개하며 신뢰를 쌓았다. 적극적인 소통으로 팬을 만들었다. 이 모든 노력의 바탕에는 ‘1g까지 정직한 구스’라는, 30년 동안 한 번도 바뀌지 않은 원칙이 있다.
브랜드명 도아드림에는 창업의 꿈이 담겨 있다. ‘도(渡)’는 넘는다는 뜻, ‘아’는 아시아, ‘드림’은 꿈. 아시아를 넘어 세계로 나아가겠다는 포부다. 좋은 침구에서 잘 자야 좋은 꿈을 꾼다는 마음을 담아 ‘달콤한 꿈을 팝니다’를 캐치프레이즈로 내걸었다. 집집마다 구스침구를 쓰게 하겠다던 30년 전의 꿈이 이제 손에 잡히기 시작했다. 도아드림이 ‘슬립 라이프스타일’ 전문 기업으로 발돋움해 아시아를 넘어 세계에 ‘달콤한 꿈’을 파는 그날도 머지않아 보인다.
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